～ビズリーチとキャリトレ～ベンチャー企業にとって、テレビCMは事業を成功へと導く強力なツールだ 株式会社ビズリーチ 中嶋 孝昌さんvol.1
株式会社ビズリーチ 執行役員 キャリトレ事業部 事業部長 中嶋 孝昌氏
今回は、テレビCMで話題となっているIT企業ビズリーチの転職サイト「キャリトレ」で事業を統括されている中嶋さんに、ベンチャー企業にとってテレビというメディアはどんな存在なのか、そして、テレビの可能性についてお聞きしました。「テレビの存在感は、まだまだ大きい」という中嶋さん。はたして、その真意とは？
「ビズリーチ」との出会い
―先ずは、中嶋さんが株式会社ビズリーチに入社されるまでの経緯を教えてください。
私はもともと、広告やマスコミ関連の仕事に興味があって、大学を卒業してすぐに広告関連の会社に就職したんですが、3年勤めた後にフリーのライターとして独立しました。 その後は、編集プロダクションを立ち上げたり、ITベンチャーで役員をしていたのですが、そんな時に株式会社ビズリーチのことを知り、入社を決意したのが2011年のことで、今から7年前になります。
―今のお仕事につながる「転職」を重ねて、ご自身のキャリアを築いてこられた訳ですね。
まさに、そうなんですよ（笑）。
―入社されてからはどんな仕事をされていたのですか？
入社して6年間は、創業サービスである「ビズリーチ」の事業開発およびマーケティングを担当していました。 会社名と同じ名称の「ビズリーチ」というサービスは、ハイクラスの即戦力人材に特化した会員制転職サイトとして2009年に立ち上げられ、今までの日本にはない画期的なサービスとして業界でも大きな話題となりました。今では、当社の看板サービスとして広く認知されるようになっています。 そのような中、ハイクラス人材だけでなく、これからキャリアを主体的に構築しようとされている若手の方々にもより広く価値提供できるような、新たな事業の立ち上げを検討するようになりました。
―それが「キャリトレ」なんですよね。
そうです。いろいろと社内でも検討した結果、20代の若手向け転職サイトとして「キャリトレ」が立ち上がったのが2014年。今から約4年前のことです。 ちなみにその頃のサービス名は「キャリアトレック」で、2018年4月25日に正式名称を「キャリトレ」に変更しています。 私自身は、「キャリトレ」だけでなく「ビズリーチ」を含めたその他の事業の開発やマーケティングに関わってきましたが、2017年8月にキャリトレ事業部の事業部長となり、事業全体を統括する立場になっています。
―「キャリトレ」の転職サイトとしての概要を教えていただけますか。
「キャリトレ」は、30代から40代の即戦力人材をメインターゲットとした「ビズリーチ」とは違って、20代の若手優秀層の転職を支援するサービスとしてスタートしました。サービスを開始してから4年間で、会員数47万人以上、累計利用企業数5,900社以上（2018年8月現在）にまで成長しています。
―どんなサービスの特徴があるのでしょうか？
企業の主体的・能動的な採用活動である「ダイレクト・リクルーティング」を支援する採用プラットフォームであり、求める人材に対して企業が直接アプローチすることができます。また、会員様の志向性を分析し、会員様が興味を持った求人をもとに企業様がスカウトを送信できるため、マッチング率の高さも特徴といえますね。
｢キャリトレ｣を立ち上げるまでの課題
―「キャリトレ」を立ち上げるまでに、どんな苦労がありましたか？
「ビズリーチ」の仕組みが、そのままでは通用しないという点で苦労しました。というのも、「ビズリーチ」では特別な経験や知識、スキルを持った即戦力人材のデータベースが豊富なことが特徴で、その人材に対して企業側から直接アプローチしていくスカウト方式が受け入れられていました。これは、自社の求人に応募が来るのを待っていた今までの採用形式と比較すると、企業様にとっては目新しい方式で、主に幹部人材やスペシャリストを採用する目的で活用されていました。そのため、20代を中心とするポテンシャル人材の募集の際には、これとは違ったアプローチや工夫が必要になります。
―具体的にはどのような工夫をされたのでしょうか？
レコメンドの仕組みを導入しました。転職を希望する方が、求人に対して「興味がある」か「興味がない」かを振り分けていくと、自分の興味のある求人や転職先の希望に近い求人を自動的に学習し、そうした求人が自動的にレコメンドされる仕組みです。 この方式だと、転職希望者はサイトを活用すればするほど自分の希望に近い求人情報を得られると共に、今まで出会えなかったような企業とも出会うことができ、キャリアの選択肢を広げることができます。また、企業側は自社の条件を記した求人票をサイトにアップしておくだけで、自社に合った求職者から応募が来る仕組みであるため、採用活動を効率化することが可能です。
―中嶋さんがキャリトレの事業部長に就任されてから気付いたことなどはありましたか？
そうですね、いろいろと細かなことはありますが、最初にキャリトレ事業部の財務諸表を見た時、想像していたよりも売上が急激に伸びていてビックリしました。「ビズリーチ」と比べても伸び方が爆発的だったので、大きな可能性を感じましたね。 その反面、「キャリトレ」の知名度は、世間一般ではまだまだかなり低いと実感しました。事業の状況を考える時に、どうしても売上やサイトのコンバージョン率などの数字にばかり目が行きがちになりますが、目に見えにくい知名度のアップ、ブランド力の向上といった点が「キャリトレ」の課題だと感じました。
テレビの存在感の大きさ
―知名度をアップするという課題感がテレビCMの出稿につながっていくのですね。
そうですね。最近では、テレビを中心とした既存のオフラインメディアは、新たなネットメディアに押されていて、存在感が薄くなったとよく言われますが、私たちのようなベンチャー企業にとっては、テレビはまさに希望のツールなんですよ。 ベンチャー企業の何がツライかといえば、知名度が低いことです。社名やサービスの名称が知られていないと、商談相手のお客様から信頼を得るのが難しく、肝心のビジネスの話になりにくい。こうした課題を劇的に解消するには、やはりテレビの力が必要だと考えています。
―先ずは社名やサービスの名称を多くの人に知ってもらうことが大切なんですね。
その通りです。私たちも2年半前に初めて「ビズリーチ」のテレビCMを放映したのですが、テレビCMをする前は9％だった人事担当者の認知率が、テレビCMをした後には60～70％と劇的に改善しました。 「ビズリーチ」や「キャリトレ」のようなビジネスは、特定の分野に限定されたものなので、認知度が低いと法人のお客様との商談やユーザーのアクティビティ、リテンションなどあらゆる面で効率が悪くなってしまいます。それだけ知名度の高さは重要なんです。 そのため、テレビCMなどのオフラインメディアをひとつの強力な武器として、積極的に使っていくべきだと考えています。
―とはいえ、費用面でも限りがあるでしょうし、ただテレビCMを出すだけではビジネス上の目標に到達させるのは難しい面もありますよね。
まさに、その通りです（笑）。決して安い買い物ではないですからね。オンラインの広告と比べても、CPA（広告費用÷コンバージョン数）を明確に算出することも難しいため、慎重にならざるをえません。そのような中で、テレビCMをやるとなった場合は、それ相応の結果が求められます。いざテレビCMへの出稿を決めて、実際のオンエアの日がくるまでは、私自身どうしてもピリピリしてしまいましたね（笑）。（vol.2）に続く
